华南人访谈 | 周利君：因为热爱，所以努力
发布:2018-05-07 18:16:58 阅读：1804
客户发展促进部 业务经理 周利君
2015年9月加入华南所
曾荣获“优秀新人”、“优秀员工”称号
热爱知识产权行业
入职第九个月突破单月12万收费
入职满一年突破单月27万收费
为华南少数单月收费业绩
突破60万的人员之一
入职第二年全年业绩超过200万
个人业绩一直在团队名列前茅
被聘为东莞市保护知识产权志愿者
其用心和坚持赢得了很多客户的认可
访谈主持 | 音莲老师
摄影、图片处理 | 红姗、淑君
文字整理 | 晓迪、若娜
《华南人》：采访之前也跟一些同事了解过利君，大家普遍给的印象便是：第一爱笑，第二是做事风风火火，不畏惧困难。这种性格跟成长环境有关吗？
周利君：有。我来自异蛇之乡—湖南永州。小时候经常会见到蛇，因此也锻炼了我比较勇敢、不畏惧的这种品质。可能因为我比较勤快，成绩也还行，是大人眼中的乖小孩，所以从小到大，身边的亲戚朋友、老师对我都非常好。让我养成了乐观的心态！
生活、工作中总不可能一帆风顺的，当遇到问题的时候，想办法解决就好了，找方法要比抱怨更有效，俗话说爱笑的女生运气不会差，所以我一直都是开心工作、快乐生活。
《华南人》：作为一个销售工作者，很多时候会遇到一些事情导致情绪受影响，比如被拒绝。
周利君：是的。但后来接受了，其实被拒绝是很正常，这是每个销售工作者必经的一个过程，也不要太有心理负担。只是当被人拒绝后要学会总结与反思，找出自己被拒绝的原因，才能让自己成长得更快，而不是掉入挫败感中。
我来华南前做过电话营销，最疯狂的时候每天200多通电话，而有效电话有10通就很不错了。
来到华南后，这里的理念是不主张靠电话营销拉业务的，更强调用专业帮助客户解决问题，成为企业的顾问，这点也体现在部门的名称上：我们不叫业务部，叫客户发展促进部。当然服务中也需要通过电话跟客户联系，但是理念不同效果也不同。现在的电话基本上10通有8通有效。其实这个过程是需要历练的
《华南人》：怎么做到的？
周利君：很多销售人员打电话会说自己是谁，来干嘛？但是很少有人会谈及客户关心的事情，更多以自我为中心，所以被拒绝也是很正常的。其实客户最关心的是你打这通电话来，到底与他有多大的关系，能为他带来什么。我之所以能够后来打电话这么有效，也是做了一些准备工作的。
比如来华南的第一年我总是加班到比较晚。那时白天走客户，晚上我就分析客户信息，一查资料和做笔记就是好几个小时，10点回家都算早的。做过这些工作后，电话约访就会更有针对性。
通常电话打通后，我会先确认对方是谁，再介绍自己，然后分享可以为对方提供的服务，这个时候就不是简单浅层的交流，而是带着对这个企业的现状及需求的了解来沟通，最后主动要求拜访，效果就比较好。
所以打电话一定要站在给客户提供帮助的角度，一开始他们可能什么都不了解，你就得提供有效信息，告诉他我可以给你带来什么。
《华南人》：即使你做了那么多用心的工作，但是不是也有客户听几句就觉得烦，习惯性挂电话？
周利君：是的，这种情况不少。但是如果我坚持去做，时间久了，他们也能感受到这个人的毅力和真诚，就会有不同的看法，有的客户还会觉得比较敬佩。所以我们的服务精神是很重要的。
《华南人》：注重服务也是华南所一贯的文化。你因何原因进入华南所，为何愿意在这里坚持多年。
周利君：我以前是做电子商务、网络营销的，2015年入职华南所。
一开始对这个行业不是很了解，是一位朋友介绍过来。最开始不知道公司好坏，但就觉得这个公司能让我的那位朋友坚持将近10年，肯定有它特别的地方。
我之前在深圳工作，决定来华南所真的是下了很大的决心，可以说是举家搬迁。来了之后正好碰上知识产权巡回讲座，然后跟着张董到处跑，说真的，很少见到企业老板，为了成就客户，做到那么的尽心尽力，感触特别大。
《华南人》：这点对你留在华南所有直接影响吗？
周利君：有比较大的影响。张董有很大的梦想，不只是为了钱，而是为了成就客户，成就相信我们的人。他不是简单谈知识产权本身业务，而是站在企业未来发展的高度回过头着眼知识产权的整体布局，从而改善企业命运。
我对张董的发心特别敬佩，每次听他讲课或听他跟客户的交流感触都特别深。当然另外还有一个点就是，我对知识产权行业很看好，尤其是现在国家政策对这块的大力支持。平常和很多客户接触时，发现他们对知识产权了解模糊，甚至有误解，比如认为申请专利发明很困难。
经过这几年自己和客户的沟通，我手上的客户都慢慢知道其实专利申请并没有想象中那么复杂。
我们在帮客户解决实际问题，挖掘更多核心技术，能为他们带来无形资产增值。曾经小米进军越南遇到的专利壁垒，就是因为没有足够重视知识产权这块。所以这个工作对很多企业非常有价值，直接影响核心竞争力。
《华南人》：你日常怎么和客户互动？
周利君：关注对客户影响比较大的资讯，尽量做到随时了解客户需求并为他们定时发送相关资料文件。
对于合作较深的客户，会多花点时间精力来关注其同行，比如他们同行的专利、商标申请情况，甚至深入了解客户竞争对手的知识产权布局及其他们的动态。越是深入和用心的付出，客户越是能感受到。
《华南人》：对于意向中的客户，如何建立这种信任？
周利君：一样的，都是需要为他们着想的付出。比如有一家企业，它总部在上海，来东莞开设了分公司。之前在网上检索，我发现他们每年的专利申请量很大，后面比较持续地发一些跟他们需求有关的资料供参考。
在一次内审员培训活动中我们接触到，随着互动交流越来越熟悉。他觉得我们提供的服务对他们很有帮助，很认可。一年后，他们完全选择我们公司来合作。
还有另一家客户，原本有其他的合作机构。我了解他们的情况后，发现在项目领域还有空间。于是我有空就会跟他们相关负责人交流最新的政策，从一个项目一个项目开始合作。
后来那位负责人不仅认可我们的专业，也很感谢我这边的服务。前后经过了三年的链接，现在他们大部分业务都是我们在做。
《华南人》：你的用心和坚持赢得了很多客户的认可。其中有没有对于特别难谈的客户，甚至自己都想放弃的那种。
周利君：有。我印象最深的便是xxx。最早是张副总介绍我认识，一开始为企业做了入库、高新。虽然都通过了，但由于期间配套完善内部规范，增加了费用，客户反倒对我们有意见。
我当时都和张副总说不想跟进了，但张副总还是安慰我，说拿下这个客户就真的成长起来了。后来我还是咬咬牙坚持下来，最终得到对方的认可，现在我们主要是做项目的业务。
《华南人》：听跟你熟悉的工程师说对你很敬佩的一点是，面对专业问题他们有不懂的也只是网上搜索看看，而你会打印出来，做满了笔记，然后挨个要点问？是这样吗？
周利君：对的，遇到问题就会整理出来，问清楚以后，之后再遇到就不会有疑惑了。同时学习的时候也会联想到一些企业的情况，这样后续服务会更加专业。
我们做的产品和服务很多是无形的，需要业务经理来传递它的价值，只有自己越来越专业，看问题层次才能更高。有时我们要跟企业老板谈，这时只有站在同一高度，才能更好交流，这都是需要时间去磨练的。
《华南人》：对于团队中的小白向你请教，你有什么建议？
周利君：第一，一定是勤快 ，多打电话，多跑客户，多学习。哪怕你原来是做销售的，但以前的工作经验在这个行业未必有用，所以要不断去学习。有不懂就先自己去找答案解决，如果自己解决不了的，就一条条的记下来，然后一次性找专业人员把问题问清楚，免得一会问一点，很影响别人工作。
第二，要不断总结分析自己失败的原因。如果努力过了，客户真的不需要，就不强求，别跟自己较劲。第三是要不断提炼自己的话术和经验。压力和挑战会有，这个过程也会反复，不要对自己失去信心。
《华南人》：很多困难是自己给自己设限，所以要先突破自己的心理障碍。
周利君：是的，要多尝试，其实现实会比想象的要好得多，我们的心态一定要放端正，同时也要坚持下来。
《华南人》：这个行业你会坚持下去吗？为什么？
周利君：会坚持。我觉得有价值，以前孩子、家庭需要我的时候，我把大量的精力都给到他们。现在家庭、孩子都安顿好了，我才有更多的精力投入到工作中来，所以现在更想实现自己的价值。
周围的朋友在自己行业都有一番成就，我也想像他们一样。我选择这个行业前也想了很多，下定决心后半生的精力集中在做一件事情上，那就是做真正的知识产权顾问。
《华南人》：对这个行业很有信心。
周利君：是的，知识产权国家越来越重视，它的发展是大势所趋，其重要性会涉及到个人、行业、企业、国家、世界。现在美国这么打压我们，也是因为我们的知识产权很多方面需要完善。
跟着国家政策走肯定不会错，尤其在我接触过那么多企业后深刻感受到，现在能活下来的企业都有自己的核心竞争力，而知识产权是在战略层面来保障核心竞争力的。
就像xxx老板说过：专利其实就是你解决某个技术难题的记录过程，知识产权的保护就是企业智慧财产的保护，就像我们买房子一定要房产证一样的道理。我非常认同这个观点，企业需要源源不断的发展自己，申请更多的知识产权保护，才能够更好的生存下去。
《华南人》：对公司未来发展有什么建议吗？
周利君：建议公司可以整合更多的资源。比如现在关于新税法的解读，是企业迫切需求的。很多企业在面对税务风险的防范有所欠缺，不知道要怎么做才合法，什么样的情况下违法了也不清楚。
我们可以引进会计师事务所跟跟律所团队合作，跨专业跨领域联合业务。还有高校、研发机构、或者大项目的服务，都需要我们结合客户需求来提供新的业务内容。未来需要整合更多的资源协同创新。
《华南人》：有什么想要对华南所说的？
周利君：非常感恩华南所这个平台，给了我这么一个锻炼和成长的机会，感谢张董的用心指导和教诲，同时也感谢各个部门同事的帮助和指导，都让我学习到了很多。
没有华南所这个平台，也没有今天的自己，在今后我会更加努力，让自己成为更加专业和综合的知识产权工作者。祝福华南所、全智联合集团事业蒸蒸日上，越来越强大……
据我了解，她本可以找很清闲的工作，但她那么拼，我感受到是因为她真的热爱。
利君服务客户，是真的去做，不是光说不做。有时还会因为客户的事情跟我们急。她比一般业务经理用心很多，这点让我很触动。比如她会拿着打印出来的问题清单问我们，我觉得你问我这个干嘛，她说她的客户申请专利很多，沟通中会涉及不少专业问题要及时回复，她要先能解答才能让客户安心。类似种种事情很多。在我们看来，她很拼，源于她真的喜欢。
利君曾经拿下一家非常有实力的客户，其实就是她锲而不舍、坚持不放弃的精神打动了对方。换个说法，也可以说她厚脸皮，扛得住打击。（众人笑）
利君的特质很明显，对客户非常用心，会因为客户的事情着急，催我，催业务部门，真的把客户事情当成自己的事情；她也很直率，不会为了拉业务而谈，有一说一有二说二，我们能做什么就谈什么，不能做的也直接告诉对方，真实可靠，所以客户信任她；然后就是不辞劳苦，有一年年底冲业绩，她晚上回来脸都发白，累得瘫在那边。但是一有客户电话过来，立马生龙活虎。这种精神我们都很佩服。
利君跟一般印象里的业务员很不一样，她不是能说会道的那种类型，但确实很执着，很实在，对每一个服务的企业全力以赴，很尽心尽力。
记得她服务过的其中一家企业，从普通员工，研发负责人，到企业老总，她上下都能进行有效链接。并调动华南内部资源，整合最适合的工程师，东莞和广州两地的代理人来服务这家客户。她不只是帮对方做专利，还帮助企业申报项目，预演的时候都能够主动参与，提供帮助。
还有一次印象较深的是她服务一家自动洗车的初创企业。对于利君来说，不管企业规模大小，她一样很用心，有效地帮助企业梳理商业模式，参加创新大赛。那时，利君为了协助那家企业老总做好创新大赛和商业计划书，经常忙到很晚。她还常常拉着我来协助，我说“我不一定有时间啊”,她说“无论多晚我都等你”。确实那段时间整栋楼的工作人员都下班了她还在等我。她就是有股劲，成就客户的那种劲，最后企业老总对她特别认可。
所以利君能有今天的优秀成绩，我毫不吃惊。她的努力恰恰说明了什么是厚积薄发，天道酬勤。